我大致数了一下，光是需要填写的表格就有40多张，至少有一多半的东西我之前是连见都没有见过，更别提要怎么填了。

　　但是我很清楚，这些东西填不填，知不知道，都暂时还是次要的，最重要的就是接下来要怎么样才能顺利地通过客人的验厂呢？

　　客人从一开始就说的很明白，只有验厂通过了，才有可能和我们进行下一步的合作探讨，否则一切都是白搭。有时候我就搞不明白了，你们这些大客户，为什么就一定要验厂呢？咱们真刀实枪的做做试试不就行了嘛，达到了你的要求，就继续呗。不合乎你的要求，那就一拍两散呗。

　　呵呵呵，其实我这么想，就有些狭隘了，也说明了我对现代意义上的商业运作还是不怎么懂的。要知道，这对于外商来说，验厂的主要目的其实是为了保护其公司的品牌形象。毕竟这外商距离咱们中国都天远地远的，如果合约工厂的产品或管理出现了问题，那无论是解决都会很棘手的。

　　因此，为了减少这些不必要的麻烦，必须要优化供应链的管理，那一般情况下，外商在进行采购前都会实施验厂，对合约工厂实施全面的评估，待合约工厂各方面都合格之后再下订单。通过验厂不仅能有效地监督合约工厂的劳工质量等问题，还有利于保护和提升企业品牌的价值，从而避免外商公司声誉遭受莫名的损失。

　　很多人就会问了，这验厂真的会有这么神奇的作用吗？难不成供应商不会来个人前一套，人后一套吗？呵呵呵，实话告诉您，还真行，首先，欧美这些发达国家，人家手里有钱，有订单，那你要是想接他的订单，就必须接受他这一套，这也让外商可以顺利的通过法律行政和投资贸易等手段来插手你的运营管理。而且，他们政府也是积极鼓励跨国公司监督国外工厂遵守他们制定的劳工标准，并制裁那些违反劳工标准的工厂。其次，这个验厂可不是纸上谈兵啊，作为一家工厂为此要付出很多的，那既然你都付出了，在后期自然也不会丢掉了啊。

　　再说了，你可不要以为这些条条框框只对客户有好处，其实，对供应商来说，好处也很多的奥。

　　首先，通过了验厂之后，工厂很快就能得到订单。只要在以后的合作当中不出现重大的问题，或者不能满足客人的合理要求，那你得到的订单就是很稳定的。

　　其次，通过验厂你可以获得到竞争优势，还可以强化公司的品牌形象，要知道，在国际贸易中，竞争的形势是非常严峻的，也是十分激烈的，往往一个优势就能决定你的成败。也可以这么说，通过了国际验厂和国际认证的工厂，实际上就是一张代表企业经营管理能力的形象名片，不仅能够帮助工厂提升企业的信誉度，还能帮助工厂开发更多的新客户和新市场，毕竟其他的客户也认这一套啊。

　　第三，通过验厂还可堵塞在国际贸易中存在的漏洞，减少潜在的商业风险和法律诉讼，要知道，客户验厂的内容是全面而细致的，验厂活动，可以促使工厂及时发现和修正自身所存在的不足，进而重视解决好工作条件和设备方面的问题，也有利于解决生产中的不安全漏洞，解除不安全隐患，极大限度的减少生产中可能出现的意外，提高企业的安全生产效率......

　　为此，我花了整整三天的工夫仔细研究了所有的资料，毕竟这些资料都是英文的啊，我生怕有什么偏差，万一到时候填偏了，写错了，再因此没有通过验厂，岂不白忙活一场啊。

　　所以呢，我是非常认真且专注的，总结一下啊，这kd客人对验厂的要求主要分为两部分，就是软件和硬件。

　　软件方面呢，最基本的一个条件就是工厂必须要经过了iso的认证，据我所知，就冲着这一点，已经很难了，因为iso9000都还没有在工厂里普及呢，谈何啊。和case商量了一下，他也告诉我说，具备这个条件的国内工厂并没有多少，五金厂和电子厂不同，要通过这么严格的体系是很难的。但是，他话锋一转，说他可以发动一下他之前在富士康和华为时候的同事给打听打听，他们合作过的工厂中间肯定是这类工厂的......

　　至于硬件要求呢，那更是复杂了，像什么车床，铣床，磨床，cnc等的数量，规格都需要提供一份详细的资料，而且，除此之外，他们还要求工厂必须要拥有至少一台工业扫描仪，这是个什么玩意啊？扫描仪我倒是知道的，那这个工业扫描仪又是用来干什么的啊？说实话，我真是闻所未闻啊。

　　只好再去向case请教，他给我好好的解释了一通，说工业扫描仪是专为工业应用而开发设计的，一般情况下都是用于特别精密的配件生产线上，即便在苛刻复杂的条件下，也能在短时间内提供高精数据，通过利用全场三维测量数据，快速有效的实现全方位质量控制，揭露隐藏错误，提升生产效率......

　　case还告诉我说，根据他的了解，国内的大多数工厂是根本达不到这个水准的，毕竟光是这一台扫描仪可就要不少钱的。

　　不少钱？我心想，你这有些夸张了吧，一台扫描仪而已，能要多少钱啊，十几二十万总够了吧。

　　不，不，阿瑟，这至少都得100多万吧。

　　啊？什么？卧槽，真的假的。听到这里，我的心顿时凉了半截，光是这么个玩意就要100多万，还不要说其他那些功能更强大的机器了，岂不是得几百上千万啊......

　　case看我沉默了半天不说话，便给我提了个建议，他说，阿瑟，我觉得，在我们没有找到符合这些软硬件要求的供应商之前，最好是暂时先不要给客人报价，你想过没有，很多工厂的报价是不错，可是你也要知道，他们就是因为没有这些客人要求的软硬条件的约束，才省却下来了很多的成本啊。根据我的经验，客人在下单给我们来做之前，有的会亲自过来验厂，也有的会请第三方检测单位来验厂，无论是谁来，都一定是很严格的。我之前是经历过这个事的，他们验厂真的就是一项一项的查，行就划“√”，不行，就划“x”，根本就没有什么可以通融的可能，用钱也不行的。毕竟这些第三方也都是外资单位，他们和客户在国外就是合作关系，因此，他们是绝对不会，也不敢冒这个风险的。你想过没有，如果最后通不过，那咱们之前做的那么多工作岂不是白做了吗......

　　其实case的这些顾虑，我是需要好好的考虑考虑，可是，我认为那些都只是一些暂时性的困难而已，严格的来说，那些都是战术性的，而我现在更需要考虑的是把握住大的战略性的方向，也就是说，这个客人我是一定要接下来的，哪怕是很难，很难，那我也要想方设法把他拿下。

　　case这么考虑是纯从技术角度来思考的，而我并不十分认同他的说法，因为我觉得这做生意千万千万不能错失机会，这才是最重要的，如果因为有些条件不符合，就在那里静静的等待着条件成熟，那我可以笃定的说，你永远都做不成生意的。

　　我始终认为，正确的做法应该是积极的迈出第一步，首先要把价钱报出去，通过来来回回的沟通，逐渐摸清楚客人的底细和详细要求，以及他们可以接受的最低条件，然后呢，于此同时发动更多关系去寻找更加合适的工厂，我相信自己可以做到哦，为什么呢？

　　呵呵呵，因为，这个可是我最擅长的啊。经过这几年的历练，我学会了两点，一是做生意千万不能死板，不能抱着一个原则死不松口，死不松手，一定要根据双方的态度来及时调整，才可能会有意想不到的收获。

　　二呢，就是产品的质量和交期尤为重要，这才整个商业过程中的重中之重，根本之本。

　　坦白的讲，当我第一眼看到客户这么高要求的时候，我心里清楚的知道这个的确是很难很难的。不过，同时，我也很开心，那又是为什么呢？

　　首先，我之前在芝加哥和老费聊天的时候，我就知道了，和他合作的工厂一共也就是三四家小工厂，那就是说，对于这个客人，他肯定也遇到了同样的难关，他要想通过客户的验厂，估计也是难如登天啊。如此说来，现在的我和他是处于同一起跑线上啊，虽然他有技术上的优势，可是我也有采购和业务的优势啊，坦白地说，我们俩应该是不分伯仲吧。

　　其次，我深知一分钱一分货的道理，既然客户的要求这么高，而且它的客户可是享誉全球的大公司，那也就是说他们的这些精密产品是属于高端产品啊，那我是不是可以认为他们给的价钱也是不低的呢？毕竟市面上完全能符合到他们所有条件的工厂很少很少啊，如此一来，可供他们选择的面也就窄多了，反过来说，对供应商来说呢，那得到的利润应该也是很可观的才对啊......

　　来自德国idp的询价邮件一直没有停，关于样品的需求量也越来越多了，不过我不敢有丝毫的怠慢，都是保持着有求必应的态度。联系了这么久，我慢慢地也摸清了这个客人的一些门路，那就是他们对质量的要求是特别的高，特别是对瑕疵的容忍度是很低很低了，几乎接近于零，这也让我认识到了德国人严谨的态度。

　　所以，在每次打样的时候，我都要亲自先检查上几遍，根据之前客户反应的其他样品的问题，一一对应，确保不再出现类似的问题，才会安排寄出去，甚至连打包这样的小动作，我有时候都要不厌其烦的交待工厂。

　　只要我觉得有那么一点点的不满意，都绝对不会寄出去的，为什么我要求会这么严格呢？你想想嘛，既然我已经捋清了客人的基本要求和做事理念，也知道了客人的一贯立场，那我明知不行，还要冒着侥幸的心理寄出去，那最终又会有什么意义呢？说实话，还不如不寄呢。

　　第一，你要求严格，一般情况下工厂是不会有什么意见的，相反，他们会认为你是个高端的客人，你说怎么改，咱就怎么改，无条件的配合。

　　可是，你要是了了草草的就给寄出去了，那工厂自然就会认为他这次的样品做的不错啊，最起码在你这个层面是认可了的，但是，客人收到样品之后，说这也不行，那也不行。那请问，你要怎么和工厂解释呢？工厂会不会认为你不行啊，不撑劲啊，既然不行，那你当初为什么同意我们寄出去啊？这种情况如果频繁的发生，不但会打击工厂的积极性，也会让他们不再信任你，对于后期的配合一定会暗藏大麻烦的。

　　第二，虽然你这寄样品的速度倒是满快的，可是对客人来说，这不合格的样品就是垃圾嘛，久而久之，客人会认为你不上心或者能力不够啊，也会怀疑你对待生意的态度，那慢慢的对你的印象也必然不会好到哪里去的，你不要总想着以后我再努力，再加油，请问这样的情况多了之后，你还会有以后吗......